華鋁家居：疫情之下，全鋁家居定制行業(yè)的線上嘗試

    “面對(duì)疫情，我們應(yīng)該做什么？”這是當(dāng)下每個(gè)全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商們關(guān)心的問題，也是大家在一起集中討論的話題。其中一個(gè)普遍火熱的一個(gè)方案就是：到線上去，做好線上營(yíng)銷。這次疫情讓企業(yè)和經(jīng)銷商們意識(shí)到了一個(gè)事實(shí)：如果不能打破疫情期間線下店鋪原有的地域空間限制，疫情期間的生存空間獲利將會(huì)越來越小。

    怎么才能“打破地域空間限制”？難道就是把營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)全部轉(zhuǎn)移到線上？就是做電商、做短視頻或者直播帶貨嗎？線上渠道的拓展不是一朝一夕就能完成的，這需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。到淘寶上開個(gè)店；又或者登上社交電商的熱潮，開個(gè)微店或者有贊；又或者是在微信朋友圈輪番發(fā)廣告，還有建個(gè)微信群發(fā)“福利”。這些辦法也都是存在機(jī)會(huì)成本的。開網(wǎng)店有成本，人力、產(chǎn)品陳列、店鋪裝修、接單售后，這些都需要花錢、花時(shí)間；社交電商也是如此。如果沒有流量推廣，不要說成交，有人點(diǎn)擊就不錯(cuò)了。微信朋友圈發(fā)廣告，除了一開始有人點(diǎn)贊支持下，或者是廠家、或者是同行，后面基本上沒人理睬；在微信群發(fā)光廣告，發(fā)多了惹人煩，甚至還可能被人一腳踢出。所以，傳統(tǒng)的線下店轉(zhuǎn)到線上，不是一件容易的事情。此外，國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展已經(jīng)近20年，各個(gè)行業(yè)與品類，早就變成一片紅海，各個(gè)細(xì)分品類都是如此?，F(xiàn)在臨時(shí)抱佛腳，想要短期內(nèi)出成果，并不是一件容易的事情。不同的行業(yè)，與線上擁抱融合的程度并不一樣。復(fù)購率高的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、小體積的產(chǎn)品更適合線上。而一些購買頻次低、需要定制的產(chǎn)品，更講究實(shí)體體驗(yàn)，也需要現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、設(shè)計(jì)、服務(wù)，線上的效果不一定那么好。

    全鋁家居定制行業(yè)。一些標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品比如位于龍頭、花灑、馬桶、電視、冰箱、洗衣機(jī)、家具等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，網(wǎng)上購買方便，只是需要做售后安裝。而一些需要施工或者重量很重的如瓷磚、櫥柜、衣柜、地板、窗簾等，線上購買的相對(duì)較少。從這個(gè)角度來說，在全國(guó)性的疫情期間，迅速地完成電商平臺(tái)化，轉(zhuǎn)型線上對(duì)很多經(jīng)銷商都是挑戰(zhàn)。特別是那些競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、商業(yè)模式老套的家居企業(yè)或代理零售商，此次疫情可能加快了其出局的速度。可對(duì)于全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商門店來說，如何才能在不損傷線下固有優(yōu)勢(shì)的前提下，實(shí)現(xiàn)“打破地域空間限制”的目標(biāo)？是這次疫情對(duì)于全鋁家居定制行業(yè)提出的一個(gè)新的需求。當(dāng)前，全鋁家居定制行業(yè)的經(jīng)銷商門店的傳統(tǒng)營(yíng)銷呈現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀：銷售業(yè)務(wù)員有時(shí)會(huì)辛苦的掃樓、小區(qū)地推、電話營(yíng)銷，有時(shí)候也會(huì)在門店展廳，坐等有需求的顧客上門參觀，又或是根據(jù)以前的客戶在享受到全鋁家居定制產(chǎn)品的好處后溢出慢慢介紹給我們新的客戶。這一切都受到地域空間的限制，避免不了人員的聚集。在延期復(fù)工的大環(huán)境下，各種傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的促銷均無法開展。全鋁家居業(yè)定制行業(yè)的營(yíng)銷“困局”存在已久，疫情的發(fā)生像一劑“催化劑”，讓整個(gè)行業(yè)突然如夢(mèng)初醒。從消費(fèi)端和供給端（全鋁家居定制企業(yè)和經(jīng)銷商）來看，即便沒有此次疫情，線上營(yíng)銷的趨勢(shì)依然不可避免。從消費(fèi)端來看，隨著人口年齡的變化以及信息的高度發(fā)達(dá)，用戶消費(fèi)和體驗(yàn)的方式已經(jīng)發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的變化。消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購的引誘、說服技巧逐漸“免疫”，他們更需要專業(yè)的幫助、引導(dǎo)，而不是一味的灌輸。消費(fèi)者對(duì)線下的文字、圖片海報(bào)等逐漸“無感”，對(duì)實(shí)物產(chǎn)品更是無從下手，更喜歡互動(dòng)性、娛樂性、科技感的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。盡量減少不必要的出行，能宅則盡量宅，更習(xí)慣于線上服務(wù)和體驗(yàn)。這次疫情，武漢封城，全國(guó)放假，所有線下門店都影響巨大。

    對(duì)于我們門店經(jīng)銷商而言，房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營(yíng)線下經(jīng)銷商門店實(shí)體老板面臨大的挑戰(zhàn)。由于消費(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時(shí)才會(huì)去逛賣場(chǎng)的門店，所以這次疫情對(duì)于家居賣場(chǎng)門店的影響比較突出。此外，我們也看到這樣的一些報(bào)道：疫情期間，騰訊王者榮耀春節(jié)期間單日流水或超20億元，線上手游APP玩吧崩了的消息被送上熱搜，1000萬人在線觀看直播建火神山、雷神山醫(yī)院，抖音、快手平臺(tái)在春節(jié)檔廣告的加持下，流量創(chuàng)新高，眾多線上娛樂平臺(tái)迎來前所未有的巨大流量。然而，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。現(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？其實(shí)，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，少也能減少你一些損失，保住市場(chǎng)份額。小編也注意到，相比中小企業(yè)，品牌企業(yè)在疫情期間，線上渠道的布局和深耕上做得更加細(xì)致和全面，品牌企業(yè)通過線上店鋪平臺(tái)給消費(fèi)者提供包括方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)等服務(wù)，品牌企業(yè)也通過提供展廳級(jí)別的VR展示，讓用戶打開微信鏈接，即可逛包含家具、建材的各大展廳，線上展廳視覺效果和線下展廳視覺效果差別不大，個(gè)別品牌企業(yè)的VR展廳人氣甚至超過40萬。不僅如此，這些品牌企業(yè)還通過微信號(hào)、抖音、小紅書等社交媒體，聯(lián)合公司專業(yè)設(shè)計(jì)師、用戶，在“好好住”之類的平臺(tái)上分享裝修家居心得，源源不斷地輸出高質(zhì)量的家居知識(shí)及信息，儲(chǔ)備消費(fèi)潛力。